Continuando nossa série sobre métricas, apresentamos agora a arpa e o cac — clique aqui (link) para ler a primeira parte desta postagem.
ARPA (Receita Média por Conta)
Bastante usada em startups e empresas SaaS, o arpa (“Average Revenue Per Account”) é a métrica mais adequada para identificar a “Receita Média por Conta” — em períodos mensais ou anuais. Essa métrica permite uma análise da geração da receita em relação ao próprio crescimento da empresa. O cálculo do arpa é simples: basta dividir o mrr (“Receita Mensal Recorrente”, sobre o qual falamos na ostagem anterior) ppelo número de clientes da empresa.
Com os dados arpa mensurados, é fácil identificar quais serviços têm maior ou menor rentabilidade. Além de mostrar uma fotografia da receita média por conta, a arpa traz informações valiosas sobre quais serviços a empresa deve privilegiar, quais devem receber mais investimento — e quais devem ser reformulados ou excluídos do cardápio.
CAC – Custo de Aquisição por Cliente
O Custo de Aquisição por Cliente (cac) é outro referencial estratégico para as empresas SaaS. Ele permite identificar o quanto a empresa está investindo na prospecção de novos clientes. Com essa métrica é possível planejar as ações de vendas e marketing, ajustando o equilíbrio entre um cac mínimo (sempre desejável) e a ampliação ou não de sua base.
Os custos para definir o cac envolvem campanhas convencionais e digitais, o uso de mídia, prêmios e comissões, materiais impressos e eventos, entre outras ações de marketing. O cálculo do cac é simples: basta dividir os investimentos feitos para aquisição de clientes no período pelo número de clientes conquistados. Dependendo dos investimentos, poderá haver oscilações. É aqui que cac se destaca como uma ferramenta estratégica, orientando suas ações de modo a ampliar sua margem ou reduzir seus custos.
Em conjunto com outras métricas, o cac traz um quadro preciso de lucratividade e retorno de investimento. Uma combinação interessante é a que ocorre entre o cac e o ltv (“Life Time Value” — que falaremos a seguir), que são medidas que permitem mensurar o valor real que o seu cliente representa para a empresa.
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