Continuando nossa série sobre métricas, falaremos um pouco sobre a relação cac e ltv e recomendações gerais — clique nesses links para saber mais: Parte 1, Parte 2 e Parte 3.

LTV versus CAC

Depois de conhecer o conceito do cac (“Custo de Aquisição do Cliente”) e do ltv (“Valor do Tempo de Vida”) você começa a perceber que se usar essas duas métricas juntas terá uma visão bem mais realista do que está acontecendo na sua empresa.

De fato, quando o cálculo do ltv se contrapõe ou é analisado em conjunto com o cac, você começa a ter informações mais precisas sobre o negócio. Em princípio, o ltv não considera o custo de aquisição do cliente (cac), mas apenas a receita que o cliente gera ou que poderá gerar. Quando se abate dessa receita o custo aferido pelo cac, temos então uma amostra mais fiel do valor global que representa a receita gerada pelo cliente.

O cac em razão do ltv funciona como uma balança. De um lado, temos o quanto a empresa investiu para adquirir o cliente, e, de outro, o quanto esse cliente dará de retorno financeiro à empresa. Logicamente, o valor do ltv deve ser sempre maior que o valor do cac. Ou seja, o valor do ciclo de vida do cliente junto à empresa deve ser sempre maior que o investimento feito na aquisição desse mesmo cliente. Se isso não acontece, alguma coisa está errada, afinal, não faz sentido gastar mais para ganhar menos, não é mesmo?.

Alguns pontos que devem ser considerados

Tenha em mente que métricas revelam aspectos que nem sempre são visíveis no dia a dia. Por isso elas são estratégicas para o crescimento consistente do seu negócio.

Segundo: uma métrica precisa ser avaliada em confronto com outras informações. Uma média alta de receita (aferida em ltv, como dissemos) pode ocultar um cac alto ou desproporcional.

Em suma, olhe para todos os lados. Mesmo com todas as métricas na ponta da língua, e com uma boa foto da empresa, não perca de vista o ambiente externo, a concorrência, e o que você quer ou vai fazer no futuro com a sua empresa. O objetivo de melhorar os resultados das operações é tornar o negócio mais sustentável, e com um olhar de longo prazo.

Para as partes iniciais deste texto, clique aqui: Parte 1 (link), Parte 2 (link) e Parte 3 (link).

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